הארגון האוטומטי - איך אוטומציה שיווקית משפיעה על ניהול העסק?

הפיקו את המיטב מההון האנושי עם אוטומציות 

מגפת הקורונה (זוכרים?) הובילה למשבר חסר תקדים בעולם כוח האדם. כללי המשחק שהשתנו, גרמו לשינוי בסדרי העדיפויות בקרב העובדים וליצירת מבנים ארגוניים חדשים, המגייסים ומעסיקים מערך כוח אדם רזה וחכם יותר. עובדים בני דור ה-Y ודור ה- Zשאינם חוששים ממערכות מידע, סולדים מעבודות מונוטוניות ומחפשים אתגר וריגוש בכל תפקיד ורצוי שיהיה היברידי.

שינוים אלו דורשים ממנהלי הארגון לצאת מאזור הנוחות ולהפנים שבעידן הדיגיטלי, מערכות אוטומציה תומכות הן הדרך היחידה להתמודד עם כמויות גדולות של דאטה. הודות למערכות אלו ניתן למנוע אבטלה סמויה או גלויה ולהפנות משאבי כוח אדם יקרים ממשימות טכניות למשימות יצירתיות הדורשות חשיבה מחוץ לקופסה: יישום תוכניות הכשרה, מעקב תכנון-ביצוע ומדידת ביצועים מבוססת דאטה, לעובדים במשרד ולעובדים מרחוק. 

אוטומציה בניהול השיווק - החיבור המושלם בין אדם ומכונה

השימוש באוטומציה מאפשר איסוף דאטה מהלקוחות וניהול מהלכים שיווקיים המבוססים על נתונים ופחות על תחושות בטן או העדפות אישיות. בנוסף, כלים אלו מאפשרים יצירת "פרסונות" רלוונטיות, לטרגט קהלי יעד בדיוק רב, ליצור קמפיינים אפקטיביים יותר ולשפר את יחס ההמרה. אבל זו רק ההתחלה, כי לאוטומציה תרומה אדירה גם לפרודוקטיביות של צוות השיווק.  

כלים אוטומטיים כמו בוטים ומסעות לקוח אוטומטיים משמשים כמענה "אנושי" ללקוחות פוטנציאליים לאורך כל משפך המכירה, מאבחנים בעיות ומספקים מענה ללקוחות באופן אוטומטי.  כך, נחסכות מצוות השיווק משימות סיזיפיות כהקלדת נתונים למערכת, או מענה לשאלות חוזרות של לקוחות והוא מתפנה למשימות משמעותיות יותר. עד מהרה, תהליכי העבודה הופכים ליעילים יותר, השירות ללקוחות משתפר, העלויות פוחתות, ה-ROI מהיר יותר ומחוּברות העובדים לארגון מתחזקת.

שיפור ביצועים במכירות מתחיל בדאטה 

ניהול יעיל של מערך המכירות מחייב הפקת תובנות מכמויות גדולות של דאטה (משימה בלתי אפשרית לבני אנוש) וביצוע מגוון משימות מונוטוניות וסקיילביליות, כמו טיפול בלידים, משלוח הודעות, מענה לשאלות ועוד. אוטומציה המשולבת במערך המכירות, מנטרת כל פעולה שמבצע לקוח פוטנציאלי או לקוח קיים ומספקת תובנות מה הוא רוצה ומה הוא מחפש בכל רגע נתון. באמצעות מידע זה ניתן לתקשר לכל לקוח את התוכן הנכון, בזמן הנכון. בנוסף, כל אינטראקציה עם הלקוח משמשת בסיס להגדלת המכירה, למכירה חוזרת או כנקודת גישה למעגלים הסובבים אותו: חברים, בני משפחה ועוקבים. כך, תוך זמן קצר, האוטומציה מפנה לצוותי המכירות זמן יקר ופרודוקטיבי לביצוע למשימות חשובות, יצירתיות ומעניינות יותר.

אוטומציה בניהול חוויית לקוח הופכת כל לקוח לשגריר

הלקוחות כבר מזמן אינם לקוחות שבויים. הם חשופים למידע ולאינספור אפשרויות ונאמנותם מתחלפת בקליק. לכן, בעולם עסקי תחרותי בו המוצרים והשירותים דומים למדי, היכולת לספק חווית לקוח בלתי נשכחת, היא Game changer.

"חווית לקוח" היא מכלול הרגשות והתחושות שצובר הלקוח מהביקור בעסק או באתר, או מתהליך הקנייה עצמו. לקוח שמקבל מענה מושלם לכל צרכיו וערך אמיתי במהלך המסע שלו, יבצע רכישה חוזרת ואפילו ישתף את תחושותיו החיוביות עם חברים ועוקבים וכאן, כלי האוטומציה נכנסים לתמונה.

בעזרתם ניתן לשאוב נתונים מה-,CRM מהרשתות החברתיות ומכלים אנליטיים שונים ולהבין מהו שלב הקנייה בו נמצא הלקוח, מה כדאי להציע לו לאורך כל מסע הלקוח וכיצד להוביל אותו באמצעות ממשקים ומסרים מניעים לפעולה לשלב הבא, בכל ערוץ בו הוא נמצא: רשתות חברתיות, מסרונים, IVR, צ'ט ועוד.

איך מתחילים? בשינוי תפיסתי!

הטמעה מוצלחת של אוטומציה שיווקית ככלי לארגון יעיל ותחרותי יותר, מתחילה בשינוי תפיסתי שמתחיל אצל מנהלי הארגון.

במקום להתמקד רק בצרכים העסקיים של הארגון או החברה, יש להתמקד ב"מסע הלקוח" ו"במסע העובד": לערוך מיפוי למסע הלקוח, לזהות את נקודות המגע בהן אוטומציה עדיפה על טיפול אנושי וליצור תהליכים אוטומטיים שיסייעו ללקוח לדלג בקלות רבה מנקודה לנקודה לאורך המסע. 

במקביל, יש לספק לעובדים מערכות "תומכות לחימה" שיחסכו משימות מונוטוניות ויספקו להם מידע יקר ערך על ההעדפות, הרצונות והפעולות של כל לקוח. כך העובדים יוכלו להתמקד במשימות יצירתיות בהן יש להם יתרון יחסי על פני מערכות אוטומטיות - שינוי שישפיע גם על רוח הצוות ו"גאוות היחידה", הן ברמת המוטיבציה והן ב- Engagement לארגון ולמטרותיו.  

בהצלחה!

--

מאת: סיגל ון קרפלד, יועצת לאסטרטגיה דיגיטלית וניהול אוטומציה בארגונים ומרצה במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.